Raksta attēls

6 pārbaudīti principi, kā pārliecināt klientu

Vislabākais klients ir tas, kas pie jums atgriežas. Kā to panākt? Te var noderēt vienkārši, cilvēka dabā balstīti principi, kurus formulējis amerikāņu sociālpsihologs, mārketinga leģenda Roberts Čaldīni.

Savstarpīguma princips

  • Fakts: dots devējam atdodas.

Šī patiesība izsenis zināma visās kultūrās, un tā balstās uz vienkāršu psiholoģisku mehānismu: ja viens cilvēks otram izdara ko labu, otrs vēlas viņam to atlīdzināt. Čaldīni, pārbaudot šo principu, reiz izsūtīja sirsnīgas Ziemassvētku atklātnītes virknei gluži svešu cilvēku – un no visiem saņēm atbildes apsveikumus. Šī mūsos dziļi noenkurotā vēlme pēc līdzsvara (tu – man, es –tev) izpaužas arī lietišķo darījumu jomā.

  • Kā izmantot

    - Piedāvājiet kaut ko pirmais – iespēju bez maksas notestēt produktu, izsmeļošu konsultāciju, mazu dāvaniņu –, tā radot klientā vēlmi spert atbildes soli.
    - Piedāvājiet ko ekskluzīvu – ļaujiet klientam justies īpašam.
    - Personalizējiet savu piedāvājumu – lai klients zinātu, kas viņam izrādījis pretimnākšanu.

Konsekvences princips

  • Fakts: mums ir tendence palikt pie tā, ko esam izvēlējušies.

Tāpēc ir svarīgi no klienta jau sarunas sākumā iegūt kaut mazu «jā», jo pēc tam viņam jau būs grūti pateikt «nē». Klients, kurš ir apliecinājis, ka ir ieinteresēts darījumā, vai potenciālais pircējs, kurš piekritis izmēģinājuma braucienam ar auto vai ekskluzīva vīna glāzes degustācijai, jau ir spēris soli uz izšķirošo «jā».

  • Kā izmantot

    - Lieciet lietā tā dēvēto «salami taktiku»: piedāvājiet klientam pārdodamo labumu «pa šķēlītei», pamazām pārliecinot iegādāties to visu;
    - Izsakiet atzinību klienta izvēlei, tā vairojot viņa pārliecību;
    - Gādājiet, lai klienta sacītajam «jā» būtu liecinieki – intereses apliecinājums vai solījums sadarboties, ja tas izteikts citu klātbūtnē, mudina palikt konsekventam.

Sociālā apliecinājuma princips

  • Fakts: mēs dodam priekšroku lietām, kas ir pieprasītas un kuras lieto cilvēki, kuriem uzticamies.

Cilvēkus vienmēr intriģē tas, ko par labu atzinuši citi. Iegādājoties preci internetā, mēs vienmēr lūkojamies pēc citu pircēju atsauksmēm un «zvaigznīšu» skaita. Kad internetveikala «Amazon»  dibinātājs Džefs Bezoss kā pirmais ieviesa iespēju pircējiem tiešsaistē novērtēt iegādātās preces, daudzi to uzskatīja par neprātu, taču prakse drīz pierādīja, ka tas piesaista klientus un veicina pārdošanu.

  • Kā izmantot

    - Iesaistiet produkta reklamēšanā jomas ekspertus un sabiedrībā pazīstamus cilvēkus;
    - Dodiet iespēju jūsu preces vai pakalpojuma potenciālajiem pircējiem iepazīties ar citu atsauksmēm;
    - Izceliet vairākuma pozitīvo vērtējumu:  «90% klientu, kas izmēģinājuši...» 

Simpātiju princips

  • Fakts: mums ir ļoti grūti atteikt tiem, kuri mums šķiet simpātiski.

Šādiem cilvēkiem automātiski tiek piedēvēta virkne labu īpašību –inteliģence, kompetence, uzticamība –, kas lielā mērā nosaka pārdošanas veiksmi. Un vēl – mēs vienmēr gluži instinktīvi izjūtam simpātijas pret tiem, kas līdzinās mums pašiem.

  • Kā izmantot

    - Pārdomājiet savu tēlu – kopta āriene, gaumīgs apģērbs un laipnība (vai virtuālajā vidē – elegants mājaslapas dizains) klientu vienmēr noskaņos par labu darījumam;
    - Radiet un meklējiet līdzību: centieties ievērot to pašu apģērba un uzvedības kodu, kādu ievēro jūsu mērķa klienti, un sarunās ar tiem uztaustīt kopīgo, vienojošo;
    -Sakiet komplimentus – tie silda sirdi visiem! Iesaistiet tos sarunā viegli un neuzbāzīgi: «Man vienmēr paticis ar jums sadarboties!» vai «Ļoti laba izvēle – redzu, esat lietpratējs!», vai «Pateicos par konstruktīvo sarunu!» nemanot darīs klientu atvērtāku.

Autoritātes princips

  • Fakts: cilvēki uzticas ekspertiem.

Jo īpaši – jomās, kuras paši nepārzina. Tāpēc katram, kurš vēlas ko pārdot vai noslēgt izdevīgu darījumu, ir svarīgi sarunā ar klientu atstāt kompetenta un autoritatīva cilvēka iespaidu.

  • Kā izmantot

    - Izkopiet vēlamajam tēlam atbilstošu ķermeņa valodu: pašpaļāvīga stāja, nosvērta balss un runas maniere, plaši, bet rāmi žesti;
    - Demonstrējiet detalizētas zināšanas par pārdodamo produktu vai pakalpojumu;
    - Vairojiet klienta uzticēšanos, piemērotā situācijā atklājot arī savu izglītību un pieredzi konkrētajā jomā.

Ierobežotības princips

  • Fakts: cilvēkiem vienmēr šķiet iekārojamākas lietas, kas pieejamas nelielā daudzumā vai īsu laiku.

Mārketinga praksē pārbaudīta panākumu recepte – radīt klientā vieglu «durvis aizveras» paniku – proti, ka, vilcinoties pieņemt lēmumu, viņš var palaist garām iespēju, kādas vairs nebūs. Tādi klasiski paņēmieni kā «šobrīd šo viesnīcas numuru aplūko vēl 3 cilvēki» vai «noliktavā palikuši tikai 2 pāri» iedarbojas – pat uz tiem, kas labi pārzina spēles noteikumus.

  • Kā izmantot

    - Dariet klientam zināmu, ka prece pieejama ierobežotā daudzumā;
    - Norādiet, ka prece, pakalpojums vai izdevīgā atlaide ir pieejama ierobežotu laiku;
    - Iesaistiet konkurences faktoru, atklājot, ka uz piedāvājumu pretendē vēl citi.

Tiktāl Čaldīni. Taču ikviens uzņēmējs zina, ka, lai klients agrieztos ne tikai otro, bet arī trešo, ceturto, desmito reizi, vissvarīgākais ir bijis un būs – kvalitātes princips.