Raksta attēls

Kā virzīt piedāvājumu starptautiskajos tirgos

Lai uzņēmums būtu veiksmīgs spēlētājs starptautiskajos tirgos, tam jābūt starp labākajiem pasaulē, jo konkurence globālajā tirgū, salīdzinot ar Latviju, ir milzīga. Kā labāk pārdot un kurā tirgū? Kādas metodes izmantot jaunu klientu piesaistē? Kā kāpināt pārdošanas apjomus? Par šo un citiem svarīgiem ar pārdošanu saistītiem jautājumiem Uzņēmēju pieredzes dienās stāstīja konsultāciju uzņēmuma “IBD Consulting” biznesa attīstības konsultants Rolands Ozoliņš.

Ar ko atšķiras pārdošana vietējā tirgū no pārdošanas starptautiskajā tirgū

“Esmu novērojis, ka lieli Latvijas uzņēmumi, kuri veiksmīgi pārdod savus produktus un pakalpojumus vietējā tirgū, mēdz uzskatīt, ka tieši tāpat jārīkojas arī starptautiskajā tirgū. Taču tā ir kļūda, jo šie abi tirgi ir ļoti atšķirīgi un tiem jāprot pielāgoties,” norāda Rolands Ozoliņš.

Vietējā tirgū uzņēmumiem ir vieglāk veidot savu klientu loku un tos sasniegt, jo dzīvojam samērā mazā valstī ar zemu valodas un kultūras barjeru.

Turpretī starptautiskais tirgus ir liels un neierobežots, un ar klientiem un sadarbības partneriem tajā ir daudz grūtāk izveidot personisku kontaktu. Personīgas attiecības ir svarīgas, taču starptautiskajā tirgū tas nozīmē saziņu ar tūkstošiem cilvēku, cenšoties viņus uzrunāt un ieinteresēt sadarboties.

Kā izdarīt izvēli par labu vienam vai otram tirgum

Eksperts iesaka sākt ar kritēriju noteikšanu ārvalstu tirgiem, sarakstot tos Excel failā. Kas būtu galvenie priekšnoteikumi veiksmīgiem rezultātiem izvēlētajā ārvalstu tirgū?Droši vien vairumam uzņēmumu būs svarīgi tādi kritēriji kā mērķa tirgus valodas prasmes, likuma vara, laika zona, reklāmas un mārketinga izmaksas, tirdzniecības režīms u. tml.

Ne mazāk nozīmīgs kritērijs ir likumdošana – pirms uzsākat sarunas par eksportu ārpus Eiropas Savienības (ES), vienmēr ieteicams izpētīt attiecīgās valsts regulējumu.

Tikpat svarīgi ir veikt vietējā tirgus izpēti jeb analīzi, kas palīdzēs izzināt realitāti – konkurentus, valsts un iedzīvotāju īpatnības, kā arī citus būtiskus jautājumus. Jebkurš bizness jāuzsāk ar pārliecību, ka piedāvātie pakalpojumi un produkti attiecīgajā tirgū ir nepieciešami un tādi būs arī ilgtermiņā.

Piemēram, diezin vai būtu nepieciešams eksportēt internetā bāzētus programmatūras pakalpojumus uz tādām valstīm, kur globālais tīmeklis tiek izmantots maz.

Kas B2B pircējiem ir svarīgi

Kā norāda “The State of Sales 2017” pētījums, 39% respondentu uzskata, ka pats svarīgākais faktors biznesa darījuma noslēgšanā ir uzticēšanās. Kā otrs svarīgākais faktors tiek minēta investīciju atdeve (33%), savukārt cena atzīta par gandrīz trīs reizes mazāk nozīmīgu faktoru (13%).

Ja ir runa par sarežģītu produktu vai pakalpojumu, cenai nebūs noteicošā nozīme lēmuma pieņemšanā. “Te svarīgākā ir uzticēšanās – mēs kā preces saņēmēji uzticamies, ka piegādātājs mums veiksmīgi piegādās vajadzīgo produktu un ka tas pildīs savas funkcijas. Un svarīgi, lai tad, ja precei atklājas kāds defekts, tiktu saņemts tūlītējs atbalsts no ražotāja vai izplatītāja puses,” uzsver Rolands Ozoliņš.

Ja uzticēšanās starp uzņēmumu un klientu neveidojas, tad, kā norāda eksperts, uzņēmums pat ar spēcīgu pārdošanas komandu nespēs kāpināt preces pārdošanas rādītājus. Klientu pat var apmierināt produkta cena, dizains un tā lietošana, taču pirkums var nenotikt dienām, nedēļām un mēnešiem ilgi tikai tāpēc, ka trūkst uzticēšanās. Šajā gadījumā, kā norāda Rolands Ozoliņš, var palīdzēt citu klientu atsauksmes par konkrēto produktu, paraugu analīzes, vizītes ražotnē un tamlīdzīgi – tas palīdzēs noskaņot potenciālos klientus par labu pirkumam.

Digitālais mārketings – nepieciešams priekšnoteikums

Klienti uzticas pārdevējiem, kas ir speciālisti un lietpratēji savā jomā. Taču mūsdienu pircēji ir kļuvuši patstāvīgāki – tie arvien retāk meklē informāciju klātienē veikalā, bet arvien biežāk dara to internetā: lasa pieejamās publikācijas par produktu, pēta atsauksmes, forumus un piedalās tiešsaistes semināros. Tāpēc uzņēmumiem ir svarīgi savlaicīgi nodrošināt, lai informācija par viņu piedāvājumu būtu pieejama internetā. Tās var būt publikācijas medijos, video materiāli, salīdzinājumi, izmaksu aprēķini, tiešsaistes demonstrācijas, infografikas, informācija sociālajos tīklos u. tml. Tas ir mārketinga saturs, un šīm aktivitātēm būs pozitīva atdeve.

“Latvijā ir vairāki uzņēmumi – eksportētāji, kuri mājaslapā sekmīgi izvietojuši savu inovatīvo produktu aprakstus, video un citu informāciju. Tas ir labs risinājums, kas dod klientam iespēju piekļūt viņu interesējošajai informācijai par konkrēto produktu un pieņemt lēmumu par tā iegādi,” norāda Rolands Ozoliņš.

“Pētījumi pārliecinoši norāda – mūsdienās biznesa pircēji arvien vairāk izmanto internetu, lai pētītu un salīdzinātu nepieciešamos risinājumus. 60% biznesa pircēju uzrunā pārdevēju tikai tad, ja tas jau ir iekļuvis potenciālo piegādātāju sarakstā. Tātad – vairumā gadījumu saruna var notikt tikai tad, ja klients ir varējis patstāvīgi atrast informāciju par produktu un iepazīties ar to,” uzsver eksperts. Tādējādi uzņēmumiem, kas vēlas pārdot savu produktu starptautiskajos tirgos, vislielāko atdevi var sniegt digitālais mārketings un mārketinga satura izmantošana internetā.